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险企开门红左右开弓:一手抓保费 一手防退保

2019-09-29 13:08:53 分类:保险知识    

  本报记者 冷翠华

  每年1月份,都是各大险企猛冲开门红的关键时期。尽管行业中有一些声音认为,应该淡化开门红概念,争取行业持续稳健的发展。

  不过,记者了解到,大多数险企依然拼尽全力冲刺开门红业绩,银保渠道的体现尤为明显。在冲击保费规模的同时,险企的另一项重点工作是防止大面积退保,尤其要防范退保引发系统性风险。

  险企开门红目标并不低

  开门红依然是人身险公司的重头工作之一,其定下的销售目标也并不低。

  例如,某寿险公司河北分公司银保渠道在去年底召开2019年开门红启动大会时透露,2018年,该公司河北银保全年期交保费近4亿元,趸交保费超50亿元,同比增长400%。2019年开门红期间,该公司河北银保的目标是:必保期交保费2亿元,趸交保费26亿元。对比去年全年业绩和今年的开门红目标,不难看出该公司对开门红的重视程度及其高目标。

  某银行系险企在部署今年的开门红工作时提到,要以网点转型为契机,将保险业务深度融入母行金融服务平台,将银保产品融入其母行营销体系中。具体来看,在今年开门红期间,该公司首先要完成某款产品60亿元的销售额度,各分公司先按照固定额度销售,完成自身配额后该产品立即停售,如果遇到退保可重新释放相应额度。3月25日以后,该公司将根据任务进度和剩余额度适时开放全系统抢售。对其他主要产品销售,该公司也明确了相应策略。

  为了完成开门红任务,该公司重点主抓了三方面工作,一是高度重视增员工作,二是持续强化产品培训,三是提升人员综合技能。

  银行频传保险代理捷报

  对于今年人身险开门红的业绩预期,业界认为,压力仍然在,但与去年相比可能会回暖。目前,已经到了2019年1月份的第十天,公开渠道尚没有保险公司的开门红数据透露出来,不过多家银行的分行却是“捷报频传”,从一个侧面反映出今年开门红的面貌。

  例如, 2019年1月1日,【农业银行(601288)、股吧】(601288,股吧)广西某分行实现代理保险业务保费总额达3392万元,居全区农行系统首位。该行一方面提前启动2019年首季营销活动,宣讲和解读首季代理保险营销活动方案,并邀请当地13家保险公司作产品推介宣导。另一方面,该行出台了代理保险开门红营销激励方案。同时,该行从去年年底开始对大客户、重点客户进行跟进营销,有针对性地指导对不同客户的产品配置,拼抢方式方法,确保客户在可供额度内顺利抢到产品。还有数据显示,1月1日,农业银行广西某支行实现保费收入692万元,其中4个营业网点保费突破百万元。

  2019年1月1日,【工商银行(601398)、股吧】(601398,股吧)河北某分行旺季营销工作正式拉开帷幕,当日销售保险1826万元。该行的多家分行在1月1日零点时刻便邀约客户到工行网点抢抓额度,多家支行在早上7时左右边开门迎客,抢抓额度。

  此外,邮储银行某支行表示,开年一个星期内,该支行销售保险87.7万元。此前,为确保代理保险业务开门红,该支行提前选择好富德生命人寿、中邮保险、中国人寿等多家险企的10余种期交和趸交产品,通过保险公司专人与区支行专门负责人进行对接,开展座谈会、产说会等活动,协调与保险公司、前后台之间的各种业务关系,提高员工的营销技巧和成功率。同时,该支行组织了电子银行渠道投保学习,提高电子渠道出单效率、一定程度上缓解了柜面压力,促成了保险销售工作。

  “开门红的主要渠道依然是银保渠道,银保联动是推动开门红工作的重要内容。从部分银行传出来的消息看,今年险企的开门红业绩还是值得期待。不过,要了解全行业的状况还需要更加全面的数据。”一位业内分析人士认为。

  多方措施防退保

  在采访中,记者了解到,为推动今年的开门红工作顺利进行,各险企在冲击保费规模的同时,也在紧抓另一项工作:防退保。

  在前述某银行系险企的开门红工作部署中,其提到,要高度重视满期给付工作。该公司指出,2019 年开门红将面临大量满期、退保客户服务需求(其中某产品B款满两年的额度达71.4亿元,满期额达25.1亿元),各分公司一定要提前进行摸排,准备好应对措施,有序推动转保工作,确保不出现系统性风险事件。

  同时,该公司要求高度重视保单业务品质。“坚决杜绝犹豫期大幅退保,按照防惩并举、综合治理的原则,做好行司沟通,有效管控,确保业务良性循环。”

  事实上,防退保、处理好退保工作也是人身险行业常抓不懈的工作。去年年底,银保监会下发《关于做好2019年满期给付与退保风险排查和客户服务工作的通知》,针对中短存续期业务、保单收益可能低于客户预期的产品、期交产品以及前期可能存在销售误导问题的产品等进行风险排查。银保监会要求,各险企应根据风险排查重点,结合产品及业务结构调整情况,全面、清晰掌握公司满期给付与退保风险情况、摸清风险底数。重点关注业务高峰期、重要节假日、产品及业务结构调整期间等的风险情况,完善风险防控长效机制。

  “目前临近春节,又处在险企开门红的重要时点,如果发生大面积退保而险企又缺乏相关准备,就容易带来麻烦”,某寿险公司负责人表示,尽管从保费规模上看,一般险企的退保占比较小,但其带来的相关工作、耗费的精力却很大,类似于“二八定律”,一旦处理不好,轻则损害公司声誉、危及现金流等,重则造成群体性事件,甚至引发系统性风险。当前,险企开门红叠加了春节临近的因素,摸底退保风险、防止大面积退保等工作是人身险公司必须主抓的工作之一。

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